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2022年拖拉机,抓需求抢先机,谋变局开新局!

作者:柳琪 本站发布时间:2021年12月31日 收藏

  在国内拖拉机行业,企业往往是政策导向和竞争导向,尤其是中小企业,基本上是竞争导向型,如潍坊及周边100多家拖拉机品牌都是唯潍柴雷沃马首是瞻,而洛阳及周边的拖拉机企业是一拖东方红的忠实追随者。

  竞争导向是一种懒战略,潜台词是“带头大哥”是伟大光荣正确的,只要跟着大哥走就没有错,但事实上大哥可能也在战略迷茫期,自己都不知道如何走。

  拖拉机行业需要从政策导向、竞争导向转向市场导向、需求导向。需求来自于市场,用户来自于一线,2022年拖拉机企业需要抢抓六种需求。

  一、更新需求

  国内农机行业早已经进入了存量市场,而率先一步进入存量市场的则是拖拉机。从下图可以看出来,2010-2013年是拖拉机的巅峰时刻,连续三年行业销量超过35万台,之后就一路下行,这说明从2013年之后国内拖拉机行业就进入了存量市场。

  众所周知,在快速发展的增量市场里,拖拉机等农机产品的需求是以新用户、新增需求为主,这种需求通常是一开始较少,随着市场培育期的结束之后就会出现持续爆发式地增长,在拖拉机行业就是2004年-2013年这个阶段,增量市场里生产企业和经销商的日子最好过,用户不成熟,对产品和服务的要求也不高,有时候货源紧张的情况下用户甚至还会求着经销商。

  存量市场就是供大于求、需求饱和的市场,在存量市场里,用户手里有老机器,或社会上农机很多,用户对农机的需求并不迫切,全新的需求很少,行业内主要需求是更新需求。

  按“马斯洛需求层次理论”,人的需求从高到低有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求,应用到农机产品的则是功能性需求、效率性需求、舒适性需求、品牌需求、炫耀性需求。

  目前国内用户对拖拉机的需求已经由保证基本功能需求向效率性需求、舒适性需求转变,中原地区和北方旱田区的用户在换新拖拉机时更喜欢大马力高效率的机器,东北、新疆用户换拖拉机时,更愿意购买约翰迪尔、凯斯纽荷兰等国际大品牌,南方水田区用户在更新农机时更愿意购买久保田洋马的拖拉机。

  可以明显的看出来,更新需求是一种升级需求,更关注品牌、舒适性,顺应用户需求变化,拖拉机企业应该从规模竞争、功率竞争、价格战转向品牌战、品质战,而仍纠缠于低价竞争、小底盘等低级手段的企业将越来越没有市场。

  二、派生需求

  拖拉机的价值就在于后面带机具的数量,同时拖拉机的需求也取决于机具的需求,农机具数量越多,拖拉机的需求会水涨船高。

  从2013年之后国内拖拉机从高点开始下行,但幅度一直很平缓,抵消下行的一个主要力量就是由农机具带来的派生需求,其中值得关注的有深松机、打捆机、免耕播种机、割草机等。

  以打捆机为例,2010年全国只有3000台的销量,2020年约为35000台,其中带动拖拉机需求的至少有5000台,这是全新的增量,如东北的吉林和黑龙江,有些用户购买饲料秸秆打捆机的时候肯定会购买一台拖拉机,有些用户一年只干这个活,拖拉机是专用的。

  再看看深松整地机。在2004年开始农机补贴的时候,山东、河南地区主销的拖拉机是70-90马力,而从2010年左右国家大规模的土地深松工程启动之后,河南地区的拖拉机功率迅速增长了100-150马力,2018年左右已经增长到180-230马力,其中由深松作业所引发的对大型、重型拖拉机的需求是新增需求。

  据说欧洲和美国成熟的农机市场有约3500个品类的农机,国内约有1500种,后期国内会不断的引进新农机及农机具,凡是新出现一种农机具,就会有为创造拖拉机带来增量的可能性,从这个意义上讲,国内拖拉机行业仍然是个朝阳产业。

  三、细分需求

  2013年之后,国内拖拉机行业就已经度过了风口期了,2020年的42.6万台的天量其实是疫情发生之后政策的应急反应的产物,属于回光返照,不但对行业于事无补,相反却给本来已经严重透支的市场再狠狠地补了一刀。

  国内拖拉机行业大的机遇期已经结束,行业的竞争将是存量资源的争夺,竞争压力之下企业将纷纷寻找细分市场的机会,这就是细分需求。

  细分需求就相当于主动脉之外的支血管、毛细血管,具有长尾特点,显然细分市场适合于小公司和专业度很强的公司,大公司应该深耕于大水大鱼的市场。

  那么2022年拖拉机有需求关注哪几个细分市场呢?

  一是履带拖拉机。按行走方式看,拖拉机分为履带式和轮式,平常我们看到最多的则是轮式拖拉机,与履带拖拉机相比,轮式拖拉机由于作业速度快、转场方便等优势,所以近几年来轮式拖拉机在不断地蚕食履带拖拉机的市场,从2020年的补贴系统看,轮式拖拉机和履带拖拉机的比例为95:0.5,说明履带拖拉机已经严重被边缘化了。

  “三十年河东,三十年河西”,由于补贴政策的变化,给2022年履带拖拉机带来了难得的翻盘的机会,《2021-2023农机购置补贴指导意见》指出,要对保有量大技术含量低的拖拉机等农机的补贴进行调整,三年内补贴比例降到15%,而调整的对象其实只是轮式机,履带拖拉机全线保持不变,一减一稳之间,履带拖拉机相对轮式机车的补贴优势、价格优势就能得到充分的体现,所以2022年履带机需求量、销量会有较大幅度的增加,生产履带机的企业也将迎来难道的机遇期。

  二是果园拖拉机。在一些地方把果园拖拉机叫大棚王,其主要特点是体积小巧、结构紧凑、底盘低、重心稳,以25-70马力为主,为了享受到更多的补贴,一些企业也在搞“大马拉小车”的勾当,给50马力底盘配上90-120马力的发动机,其实果园轻型化作业压根就用不了那么大的马力。

  果园拖拉机的机会在于果蔬茶规模化种植与标准化果园建设。“一亩果十亩菜,一亩果百亩粮”,果树种植收益明显高于粮食作物,为了追求高收益,近几年果树规模化趋势明显,并且新建果园以标准化为主,在建园之初就考虑到使用农机,在今后几年里果园拖拉机的需求量还会增加。

  四、结构需求

  “规模产生效益,结构产生利润”,在存量市场里,拖拉机企业的销售规模一定会萎缩,增加销售量,就只能挖竞争对手的市场份额,但没有人会主动缴械,所以存量市场里面的增量往往要付出很大的代价。

  在不触动现有的竞争格局的前提下,拖拉机企业可以通过结构化的业务布局来追求销量的提升和利润的增加。

 

  如功率段结构调整。增加在50-70马力段的营销力度,在竞争对手把宝押在150及以上大功率产品上时,企业可反其道而行之,在中马力段上投入重兵,成为中轮拖的单项冠军,实现占有率和效益的双丰收。

  如市场结构调整。潍坊地区上百家拖拉机企业几乎都是瞄准的是东北、内蒙、新疆的高端大马力市场,相比之间南方水田的竞争就显得波澜不惊了,潍坊有一家企业敏锐地捕捉到了这个信号,所以近几年时间重点进攻南方水田区市场,由于竞争相对不激烈,所以该公司也取得不错的业绩。

  五、创新需求

  三流企业追随需求,二流企业满足需求,一流企业创造需求。

  创造出全新的需求,一方面跳出竞争的红海,另一方面则可以给全行业创造出市场的增量。

  比如特斯拉的电动汽车并没有对燃油汽车造成多大的冲突,但是却吸引很多年轻人加入购车行列,从而为汽车行业创造出了全新的需求,大疆植保无人飞机也是创造了出了全新的需求。

  身为传统产品的拖拉机,有没有可能创造出一个全新的品类呢?

  答案是肯定的,如新能源拖拉机(电动拖拉机、油电混动拖拉机、氢动力拖拉机、甲烷拖拉机等)、智能驾驶拖拉机(无人驾驶拖拉机等)。

  笔者很看好电动拖拉机,尤其是应用在果园、大棚、播种、中耕、植保等场景中的电动拖拉机,如果不考虑重负荷作业,现有的电池技术和续航能力,电动拖拉机完全能满足施地、播种、除草、施肥、喷药、搬运等农机作业需要。

  电动拖拉机的优势在于结构简单,成本低,操作简单,维修方便,很显然电动拖拉机是一个真正意义的蓝海市场,但是拖拉机企业都有严重的路径依赖,大家宁肯在老产品上残酷厮杀,也不愿意投资于未来。

  六、海外需求

  农机工业协会数据推算,2021年进口拖拉机6500台左右,金额0.7亿美元,出口拖拉机11.14万台,金额5.67亿美元,同比增长50.3%。

  虽然目前国内出口的拖拉机仍然是以中小马力为主,但是出口数量远远大于进口数量,并且近几年一直保持着这种差距,“绝地的数量就是质量”,只要保持这种发展势头,中国造拖拉机在海外市场的影响力就会越来越大,随着海外市场对中国造拖拉机接受度的提高,中国高品质、大马力拖拉机的出口量和比例势必会提高。

  由于国内市场有农机购置补贴政策,所以很多拖拉机并没有走出去的积极性,随着补贴额度的降低、补贴比例调低,国内拖拉机市场的含金量也会降低,所以预计从2022年开始,国内拖拉机企业才会真正的重视海外市场。

  国内农机产业链完备,且有全球无与伦比的成本优势,国产拖拉机不但要市场走出去,而且要产业走出去,要到约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等欧美、日本企业的大本营去建立自己的大后方。

  目前中国拖拉机市场容量连全球五分之一都不到,竞争最为激烈且以低端需求为主,国内拖拉机应该积极走出去,要借用全球产品链和在全球范围内建立分销网络,借助国内的供应链资源,国产拖拉机一定会实现产品、品牌、产业三个层次的全球化。

  结语:2022年拖拉机将面临更大的不确定性,竞争形势也将更加混乱复杂,但只要面向市场,以用户为中心,抢夺市场份额,就能实现在混乱中觅先机,在变局中开新局!

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